VELOUR OG KROG
Jeg har arbejde på at være innovativ i dag dog uden held - så kom jeg i tanke om denne historie…
De fleste mennesker bliver irriterede, når de har burreblade siddende i tøjet efter en gåtur i skoven.
Den schweiziske ingeniør Georges de Mestral undrede sig i stedet, når han havde gået sin daglige tur i Alperne med sin hund, og den havde pelsen fyldt med burrer. Et nærstudie af burrerne gav ham idéen til en opfindelse, der kan binde to materialer til hinanden på en helt enkel måde. Han kaldte sin opfindelse velcro – dannet af ordene velours og crochet (kroge).
Retur fra en god lang tur med hunden er jeg nu klar til at tænke mere innovativ.

1. Fejr dine succeser. Hvis der er lidt længere mellem ordrene, så gælder det om at fejre de ordre I får - noget mere. Salgsorganisationer som mærker succes performer bedre.
2. Sørg for en god salgskondi. Kampen om kunderne er intens og de salgsorganisationer, der har de dygtigste sælger vinder i markedet. Husk at salg handler mere om god kondi på færdighederne end om teknikker og processer. Træn færdighederne løbende. Man vinder ikke ligaen ved at træne et par gange om året.
3. Tal til forretningen. Med finanskrisen er det blevet endnu vigtigere at differentiere sig. Hjælp dine medarbejder til tydeligt at kunne argumentere for den værditilvækst din virksomhed tilfører kundens bundlinje. Det er vigtigt, at salgsorganisationen ikke tager for givet, at kunderne ser værdien lige så tydeligt som de selv gør.
4. Fokuser på flid. Flid er altid en vigtigt parameter i salg. Er din virksomhed i en position, hvor der fortsat er markedsandel at hente, så sørg for et kraftigt aktivitetsniveau i den retning. Måske er det samlede marked mindre end sidste år - men jeres mål kan stadig realiseres. Ring, skriv og besøg flere.
5. Kommuniker ofte og ærligt. Gør det klart for medarbejderne, hvad udfordringerne er og hvordan målene nås. Hvis der ikke bliver talt om de udfordringer virksomheden står overfor, kan de virke store og uoverkommelige.
6. Coach dine medarbejdere. I krisesituationer fristes mange ledere til at bruge al sin tid på at sælge, men du alene kan ikke redde firmaet. Coaching styrker dine medarbejders handlekraft og kompetencer, så de selv finder løsninger på problemstillinger og det vil i sidste ende betyde bedre salgsresultater.

Der er ingen hemmeligheder, der vil få dig stærk igennem krisen. Hårde tider går over - hårde mennesker gør ikke. Du kan sælge dig ud af krisen. God fornøjelse!

“En succesfuld leder ville ikke være nået frem til sin position uden passion og erkendelsen af at have skabt noget unikt, noget som ingen anden ville være i stand til.”

jeg kan kun anbefale Peter Hankes bog “Preformance & Lederskab” 2008

Følg med på http://www.williams.dk/newmedia/

En kampagne er en synkronisering og timing af budskaber, aktiviteter og ressourcer. Til lettelse af denne opgave og optimering af marketinginvesteringen på kort sigt (den enkelte kampagne) og langt sigt (akkumulering af viden og ekspertise til senere kampagner) har Williams og jeg udviklet kampagneværktøjet SLH® (Sell Like Hell).

SLH® er et operationelt kampagne- og planlægningsværktøj, der på produktniveau sikrer, at både kunder og reklamebureau tænker i salgsorienterede marketing-initiativer.

Metoden

·      Skaber overblik og systematik

·      Sikrer koordinering af salgsmål og kommunikationsmål

·      Sikrer integration mellem eksponeringskanaler

·      Synkroniserer kampagneaktiviteter

·      Skaber forankring i organisationen

·      Skaber klarhed om mål, midler og indsats

Processen

En kampagne gennemført efter SLH® metoden foregår efter dette forløb:

Grundværktøjerne i modellen angiver rammerne for løsningen af den givne opgave i form af f.eks virksomhedens kerneværdier, designmanual eller brandstrategier.

Indsatsområderne vil logisk være salg, men ofte vil andre sekundære mål også være relevante, f.eks. kendskab, image og positionering.

Eksponeringskanalerne er de media, som vi ønsker at anvende til at komme i kontakt med målgrupperne. Der kan være tale om både massemedia eller målrettet 1-til-1 kommunikation afhængig af den konkrete opgave. Under alle omstændigheder vil fokus altid være på responsgivende kommunikation.

Situationsbeskrivelsen kortlægger organisationens evne til opfølgning, samler op på resultater af tidligere kampagner, analyserer konkurrentadfærd m.v. Alt sammen for at skabe det bedste grundlag for planlægningen af kampagnen.

Kampagnestrategien sammenfatter målsætningerne for kampagnen og klarlægger budskaber og virkemidler. Strategien indeholder også en planlægning af den interne kommunikationsindsats.

Kampagneplanlægningen skitserer bl.a. deadlines og tidsmæssige milepæle, ressourcer og ansvarsområder samt en detailplanlægning af aktiviteterne.

I fasen Kreativt arbejde udvikles konceptet for kampagnen, stil og tone bestemmes og det visuelle udtryk i form af grafik og farver planlægges.

I Test-fasen gennemføres præ- og post-tests af budskaber og kampagnematerialer. Vi afholder fokusgrupper, gennemfører voxpops eller tilrettelægger spørgeskema-undersøgelser på print eller elektronisk.

Produktionen er resultatet af alle de foregående faser. Her udvikles de færdige kampagne-materialer på et fundament, som er skabt af kunde og reklamebureaus fælles kampagne-planlægning. Ved en fælles indsats har vi skabt de bedste forudsætninger for en effektiv kampagne, som både kunde og bureau kan være stolte af og tage ejerskab i.

Salgsniveauer

Salgsniveauerne er de niveauer af kampagneprocessen, på hvilke vi gerne involverer os. Metoden er udviklet sådan, at vi ved alle kampagner i samarbejde med kunden prioriterer vores indsats på i alt fem niveauer.

Niveau 1 – Færdigt materiale

Vi kan afgrænse indsatsen til at omhandle produktion af færdige materialer, f.eks. brochurer, promotion materialer, annoncer eller direct mail aktiviteter.

Vores kreative stab udvikler salgskampagnerne på baggrund af en salgs- og responsorienteret brief.

Niveau 2 - Forankring/Kick-off

Vi sikrer fælles fodslag om strategi og kontaktform, så alle styrer mod samme mål. Vi involverer, motiverer og briefer salgsstyrken og andre funktioner med kundekontakt, så alle tager ejerskab i kampagnen.

Niveau 3 - Mødebooking

Den afgørende forudsætning for at der skabes et salg er, at der opnås kontakt og dialog med de potentielle kunder. Hvis der ikke er ressourcer internt til at gennemføre en tilstrækkelig nysalgs-indsats, eller hvis konsulenters styrke ikke er at booke møder, så kan vi gøre det for dig. Vi kan også skabe vedvarende funktioner ved at etablere et call center.

Niveau 4 - Kontrol/Opfølgning

For at optimere effekten af kampagnen, er det afgørende, at der løbende akkumuleres viden og erfaring, så den næste salgskampagne skaber endnu bedre resultater end den foregående.

Her tilbyder vi at følge op på salgsindsatsen gennem analyser, interviews og respons på materiale til belysning af målgruppens behov, købsmotiver og adfærd.

Information kan bearbejdes til viden, og viden kan anvendes til at bygge relationer – og med dem salg. Vi kan hjælpe dig med at bearbejde data og holde styr på den viden, de aktiviteter og de kunder, der danner grundlag for gensalg, mersalg og krydssalg.